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NEUROLINGUISTISCHES PROGRAMMIEREN IM VERKAUF AM

BEISPIEL DES FINANZDIENSTLEISTUNGSVERTRIEBS


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    Sinopse

    Bachelorarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,7, Fachhochschule Kaiserslautern Standort Zweibrücken, Sprache: Deutsch, Abstract: Für alle Menschen, ob sie nun Arbeitnehmer oder selbständig sind, ist die Kompetenz in der Kommunikation von großer Bedeutung. Für mache Berufsgruppen sind diese Fähigkeiten sogar entscheidend für den beruflichen Erfolg. Dazu zählen beispielsweise Führungskräfte, Berater und Mitarbeiter im Vertrieb. Zur Verbesserung der kommunikativen Fähigkeiten hat sich in der Praxis die neurolinguistische Programmierung (NLP) bewährt. NLP ist ein Modell menschlicher Kommunikationsprozesse. Sie bietet zahlreiche Verfahren, mit denen die Kommunikation bewusster und gezielter beeinflusst werden kann. Das neurolinguistische Programmieren wurde in den 1970er-Jahren von Richard Bandler, einem Mathematik und Philosophie Studenten, und John Grinder, der als Dozent für Linguistik tätig war, entwickelt. Zunächst wurden die Erkenntnisse nur in der therapeutischen Behandlung angewendet. Nach und nach ergaben sich weitere Anwendungsgebiete. Nach Aussage der Gründungsväter der neurolinguistischen Programmierung ist es durch die Anwendung von NLP im Vertrieb möglich, mehr Einfluss zu gewinnen und die Fähigkeit zur Durchsetzung eigener Interessen zu verbessern. Ein Verkäufer kann zudem mit Kunden zurechtkommen, mit denen ein Beziehungsaufbau zuvor schwierig erschien. Neben einer höheren Abschlussquote kann mit Hilfe von NLP die Kundenbeziehung und -bindung verbessert werden. Der Verkäufer erzielt höhere Provisionen und vergeudet weniger Zeit, da er die Kunden besser einschätzen kann. Klienten mit Entscheidungsschwierigkeiten kann bei dem Treffen von Beschlüssen geholfen werden. Im Verkauf dient NLP also letztlich dazu, die Anzahl der getätigten Verkäufe zu steigern. Durch den Einsatz von NLP-Techniken ist es gemäß Praxisberichten erfolgreicher Verkäufer möglich, den Umsatz in einem gesättigten Markt um 30% und mehr zu steigern. Der Erfolg dieser Methode ist darauf zurückzuführen, dass NLP über weit verbreitete Standardverkaufstechniken hinausgeht. In den vergangenen 15 Jahren hat NLP sich mehr und mehr in der Welt des Managements, der Ausbildung und des Verkaufs etabliert. Dadurch konnten teilweise bemerkenswerte Erfolge erzielt werden. Ziel dieser Bachelorarbeit ist es, die Frage zu klären, ob die Erkenntnisse der neurolinguistischen Programmierung auch im Vertrieb von Finanzdienstleistungen sinnvoll eingesetzt werden können. Die NLP-Methoden bieten zwar die Chance, die Umsätze der Vertriebsmitarbeiter merklich zu steigern, allerdings gehen hiervon auch Gefahren und Risiken aus.

    Detalhes do Produto

      • Edição:  1
      • Ano de Edição: 2011
      • Ano:  2016
      • País de Produção: United States
      • Código de Barras:  2001024793334
      • ISBN:  9783656078319

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